相片来源@Kunming
文 | 白云社
“从今年起，镁光灯突然照射到了登岸的领域之中去了。”
《国外征途》选集三部曲作者韦拉对白云社则表示。韦拉于2007年开始登岸，曾是华为国外销售业务负责人，目前聚焦科技工业登岸研究与服务。
我国民营企业登岸并不是新鲜事，但他辨认出，过去的2023年，从商界到学术界，从媒体库金文化圈，都在高度关注登岸，“登岸”成为本年度热门话题。
而到2024一开年，民营企业对登岸的高度关注热情更加高涨。“我明显辨认出，愈来愈多民营企业有了登岸需求。学术圈做登岸方面研究的博士和教授们也说，前几年都没什么人高度关注，这两年镁光灯转移到了登岸。主要包括我这套书的读者也愈来愈多了，来自登岸民营企业的人，他们开始互相交流。”
韦拉撷取了过去两年的有趣历经，主要包括多家影视制作制作方，想把他讲述“登岸人热血征战”的《国外征途》商业选集影视制作化，“影视制作圈也高度关注到登岸这个领涨板块，他们也要捕捉舆论领涨板块，拍相关的片子。”他写道，制作方则表示要快速推进，如果双方均同意，项目会于2024年落实，并开机拍摄。
但面对此等“领涨板块”，韦拉提出要谨慎，须高度关注“热”背后“冷”的一面。“现在部分民营企业的登岸是‘甚或的’，比如低价市场竞争、从亚洲地区卷到国外。到了国外，尤其是东南亚地区，还是我国民营企业之间在残酷市场竞争，那登岸意义何在？按欧美国家日登岸的先例看，有实力的登岸链主民营企业一定要有牵引作用，引领秩序，”他分析道，“有序”登岸、有效登岸，把短期商机当作长期事业来经营，从低端价值链向上走，才能保证利润、摆脱棕褐、平稳产业发展。
实际上，2023年，许多登岸人都有类似的体会。柬埔寨MCN政府机构Vzone创办人金狗就对白云社则表示，胸丽鱼在柬埔寨邻近地区的“甚或”市场竞争，让部分消费需求市场的利润机会愈来愈少。
另外，韦拉也提出一点，目前胸丽鱼登岸可能局限于“线上”消费需求市场，轻视了实体店机会。这两年，他去了东南亚地区、日本等地，辨认出这些地方实体店经济非常活跃，“早期在东南亚地区，OPPO、vivo和TCL等国际品牌，都是从实体店做起来的。”
他写道，我国的跨境B2C已经产业发展10年，在东南亚地区消费需求市场，比如新加坡，从支付到物流体系，都已经产业发展完善，但人们还是喜欢实体店消费需求，“这就是消费需求习惯的差别，他们要认清实际情况，我国商业打法在全球是特殊的。”
这两年，到国外考察的登岸人，也辨认出了这个现象。MD224CH资本执行董事李雪三就辨认出，相比亚洲地区，许多国外国家的实体店消费需求市场非常发达，他同样提到东南亚地区和日本消费需求市场，并指出商品/国际品牌登岸要高度关注消费需求市场差别。
“相同国家在相同的阶段，消费需求平台的构成也有较大差别，相同消费需求市场用户的消费需求能力也是相同的。所以到相同消费需求市场去，商品的功能、定价等要匹配当地消费需求市场，才能在当地消费需求市场做好，这对团队能力要求很高。”
“2023年，整体来说，民营企业的方向大多主要包括登岸。一定要登岸，但肯定伴随挑战，比如原来做亚洲地区消费需求市场，现在做国外消费需求市场，商品可能不适应国外，就需要商品迭代、重建平台。”李雪三告诉白云社，今年，MD224CH资本投资了小家电制造商斗禾电子，2024年也会持续高度关注登岸方向的项目。
“以前以欧美国家为主流消费需求市场，2023年起一些我国陌生的全球南方消费需求市场，如墨西哥、中东、东欧等区域受到高度关注了，这是好现象，世界本就很大，高度关注新兴消费需求市场会带来意想不到的收获，我很期待登岸新故事情节的发生。”韦拉谈到2024年的计划，他还将继续出版登岸专题书籍。
值得一提的是，历经过“野蛮增长”，2023年，登岸人逐渐理性了起来。2024年，上捷尔萨“长期主义”，一些看得更远的登岸人，正在国外深深根植，慢慢壮大。他们用自己的故事情节，绘就一幅登岸蓝图。
01 Vzone创办人金狗：不一味扩张，要稳定利润2023年，对于在柬埔寨“根植”5年的金狗来说，仍是积极探索和产业发展的两年。
从2019年在柬埔寨胡志明创业以来，金狗创办的Vzone已经成为柬埔寨颈部MCN政府机构，主要做达人孵化、TSP（Tiktok Shop Partner，即店铺代营运）等销售业务。Vzone拥有20数个TikTok账号，拥有数个颈部达人（不乏单号粉丝数过千万），以Tiktok Shop直播带货商业模式，代营运许多我国颈部国际品牌、柬埔寨邻近地区国际品牌。
“2023年1月，他们从4个北京人民广播电台的服务部，搬到20个北京人民广播电台的服务部，员工也从20多人变成了80多人。”金狗告诉白云社，2023年Vzone历经了高速产业发展，也开拓了许多新销售业务，不断试著开拓子公司的边际。
但他也辨认出，在柬埔寨消费需求市场，有些销售业务积极探索不成功，“他们努力去纠偏，希望不要一味地‘变大’。”
2023年，柬埔寨B2C消费需求市场快速产业发展，市场竞争也日益剧烈。根据柬埔寨工贸部电商与数字东凯努瓦县数据，2023本年度柬埔寨电商消费需求市场规模可达205亿美元，同比增长25%。
这两年，金狗试著了TAP（TikTok Affiliate Partner，即分销服务商）商业模式，但柬埔寨B2C消费需求市场的甚或市场竞争，让新销售业务难以持续。
金狗写道，涌入柬埔寨消费需求市场的中资银行MCN政府机构愈来愈多，这些新改投的子公司，不惜牺牲“烧钱”，“他们合作了外部达人，一般来说会抽取达人佣金的15%~30%，但柬埔寨许多子公司不跟达人分钱，不惜牺牲亏本来获得客户、消费需求市场，这就让大家都没法赚钱。”他直言，不怕良性市场竞争，就怕消费需求市场甚或。
除了亚洲地区涌进柬埔寨的一大批子公司加剧了消费需求市场市场竞争，TikTok Shop今年在印度尼西亚被下线2个月期间，也有一大批子公司从印度尼西亚进入柬埔寨，同时柬埔寨邻近地区民营企业也在挤压中资银行子公司的生存空间，“邻近地区民营企业一般有利润的主营销售业务，可以输血TikTok相关新销售业务，于是他们制定了不合理的激进政策，对他们冲击挺大的。”
尽管消费需求市场市场竞争激烈，Vzone在2023年中有几个月实现了利润，这在东南亚地区MCN政府机构中并不多见。
Vzone官网
金狗认为，对于Vzone来说， 新两年最大的机会仍然来源于“专业性”。 为了搭建专业团队，这两年，他为招聘人才而头疼，“柬埔寨邻近地区政府机构占据优势，但实际上没有做到精细化营运，营运 人才还是在亚洲地区才能找到匹配的。 ”然而，亚洲地区稍有从业经验的营运者，一般处于成家立业阶段，很少愿意出国工作。
“今年，他们希望跟亚洲地区想要登岸的政府机构合作，比如他们外派一支三五人的专业团队到柬埔寨邻近地区。这样亚洲地区政府机构可以低成本登岸，他们也吸纳了人才，一起来合作做好国外项目。”
新两年，他也有新销售业务的开拓规划。一是跟上短剧登岸的风口，将原本不利润的视频制作团队，转为短剧制作团队，承接登岸短剧的拍摄；二是试著“碰货”，利用供应链资源，开发适合柬埔寨的商品，建立自己的独家货盘。
金狗仍然看好柬埔寨B2C消费需求市场，尤其是其消费需求市场份额在不断增长，“东南亚地区颈部政府机构（MCN）没几个赚钱，他们想在行业深耕下去，用专业性来改造子公司，让子公司持续向好，有能力去做更多消费需求市场。”
他对白云社则表示，当柬埔寨销售业务可以实现稳定利润、持续增长的时候，才会开始下一个消费需求市场的开拓。
02 泰国泰享子公司总经理赖进鹏：泰国B2C的淘汰赛已经开始2023年春节以来，许多亚洲地区商务考察团涌向泰国。
泰国ENPRO集团泰享子公司总经理赖进鹏告诉白云社，一是探访跨境B2C行业的，如亚洲地区的民营企业、商会组织的商务团，或一些媒体、B2C卖家组织的小型交流团；二是考察实业的，如考察电动车上下游产业链、考察工厂等。
泰享子公司早在2020年就开始做中泰之间的物流销售业务。疫情期间，他在广东深圳待了三年，打入了东南亚地区跨境B2C圈子，启动了泰享国外仓项目。
目前，泰享国外仓是泰国Shopee、Lazada的官方合作伙伴，至今服务超过100家跨境B2C民营企业。现在，子公司跟Shopee合作了一个“次日达”项目，卖家在收到订单“次日”发货到达泰享仓库，视为达标，“平台都在提升物流时效，让买家早点收到货。”赖进鹏写道。
泰国快递运输。图源：泰享国外仓
“2023年春节回来后，我每周至少要见两批同行，频率很高。”他指出，除了B2C卖家会到泰国交流，仓储、物流、支付和ERP等服务商类民营企业，也会来了解邻近地区的营商环境，以期开设分子公司、办事处。
由于赖进鹏也在跨境B2C圈子里，他还会为亚洲地区来的商务考察团对接邻近地区民营企业，如Shopee、Lazada和TikTok等B2C平台，一些邻近地区卖家，还有B2C上下游民营企业，如邻近地区仓储、物流子公司等。
说到泰国B2C消费需求市场，他指出，疫情催化了B2C的产业发展。如今泰国年轻人线上购物的习惯逐渐养成，如在Shopee网购，两三天就能到货；生鲜B2C也在产业发展，从平台上买菜，15~20分钟就可以送达。“泰国B2C空间还是很大，因为渗透率只有7%。”
不过，他辨认出，2023年以来，泰国B2C消费需求市场格局初显，改投的卖家没有疫情期间那么多了，“经过三年粗犷产业发展，优质的商家留下来了，中小卖家许多已经被淘汰。现在各大平台上，中小卖家的增长是放缓了。”
2024年，赖进鹏准备深耕国外仓销售业务，扩大规模，但暂时不会开拓其他销售业务。
“之前会参考欧美国家商业模式，比如做国外仓的同时，也会做实体店分销、干线物流、支付等销售业务，但东南亚地区国情相同，他们试著了一些商业模式，辨认出在泰国跑不通，即使跑通了也不太能挣钱。”
“他们会继续专注深耕垂直赛道。”他撷取道。
03 绿森工业品CFO Victor Wu："水下”赛道迎春天，半年拿下2笔融资MRO工业品登岸，是跨境B2C领域的“水下”赛道，在2023年获得资本消费需求市场的高度关注。
MRO指Maintenance（维护）、Repair（维修）和Operations（营运），是用于维持民营企业日常营运的商品和材料。Data Bridge Market Research分析称，全球MRO消费需求市场预计到2030年将达到10513.6亿美元。
作为制造大国，世界500种主要工业商品中，我国有四成以上商品产量位居世界第一。在全球万亿美元消费需求市场中，我国MRO商品极具优势。
以往，MRO工业品大多以传统贸易的方式登岸。如今，以跨境B2CB2B方式销售MRO工业品，是绿森工业品等新兴民营企业正在积极探索的新赛道。
绿森工业品成立于2020年5月，总部位于南京，为工业品跨境供应链服务平台，主营类目主要包括机电、机械商品以及工业耗材，以东南亚地区、非洲、中东和拉美等新兴消费需求市场为主要目标消费需求市场。
绿森主营商品。图源：绿森工业品官网
绿森工业品CFO Victor Wu告诉白云社，2023年下半年，子公司快速完成了千万元天使轮融资和数千万元pre-A轮融资；2024春节后，子公司还将启动千万美元级别A1轮融资。
Victor指出，作为偏“水下”的项目，许多投资政府机构、MRO行业里的人，都对工业品跨境B2C比较陌生。起初，绿森需要出去“找钱”，到了最新的pre-A轮融资，已持续有投资人主动找上门。最终，他选择了一家投过亚洲地区工业品B2C平台、对行业认知较深的双币基金。
在创业之前，绿森团队大多有设计院工程背景，做亚洲地区外EPC（Engineering Procurement Construction）工程，也即工业工程的总承包。工程类销售业务收入非常可观但没有长尾收入，疫情期间，为了获取新的销售业务增长点，他们开始转型跨境贸易，接一些东南亚地区、非洲、中东的MRO项目。
团队辨认出，国外几大新兴消费需求市场，因邻近地区缺乏成熟的工业品供应链，以前多采购欧美国家工业品，由于价格较高，近年开始转向我国采购，因为“其他消费需求市场都没有像我国这么完整的（工业品）供应链体系”。
过去三年，绿森通过各种平台开拓国外客户，其中主要包括通过国外社交媒体等线上平台获客，如用TikTok直播工厂现场，也能带来一些B端采购客户。
绿森工业品平台采取类自营商业模式，获得国外订单后发包给供应商报价，再进行设计、采购、生产和交付。2023年，平台已经累计服务超过500家民营企业，订单额达到1000万美元，已实现盈亏平衡。
过去两年，对于子公司来说，最大的突破是走向了实体店，设立了国外办事处，在非洲和中东（埃塞俄比亚、土耳其、沙特）都有了邻近地区团队，预计新两年还将继续开设其他区域分部。国外团队可以直接为客户提供售后服务，如安装调试、产线改造等工程技术服务，也可以缩短合同签约周期，增加客户粘性。
Victor写道，2024年，子公司计划逐步建立区域化国外仓，解决现在跨境物流久、交付周期长的难题。此外，增加技术研发人员，针对平台目前的智能SASS进行升级迭代，如结合AI等新技术，做MRO行业大模型。
作为一个潜力赛道，工业品跨境B2C的消费需求市场很大，但渗透率还很低，“所以他们积极融资，快速抢占国外消费需求市场。”Victor则表示。
04 NOVOLOULAN新楼兰创办人王昱乔：中欧跨境B2C新生态正崛起2023年，对于在西班牙创业多年的王昱乔来说，是实现重大突破的两年。
“今年是中西建交50周年，在这样的大背景下，他们就想做点不一样的事情。2021年和2022年，他们都办了‘欧洲华商B2C峰会’，是针对欧洲华商的峰会。今年，他们办的是‘中欧B2C峰会’，针对华商和欧洲本土民营企业，除了西班牙邻近地区民营企业，还有来自波兰、英国、法国、德国的民营企业。”
她告诉白云社，“2023中欧B2C峰会”分为欧洲华商专场和欧洲邻近地区民营企业专场，促进中欧两方民营企业的融合与交流。峰会报名民营企业超过1500家，到场人数有800多人。
王昱乔在2023中欧B2C峰会上致辞 图源：NOVOLOULAN新楼兰
王昱乔于2017年创办了NOVOLOULAN新楼兰，致力于成为中欧跨境B2C产业发展新枢纽，至今服务超过500家欧洲民营企业和华商子公司。2023年，除了帮助国际品牌的线上营运，新楼兰想搭建中欧B2C生态，战略定位也调整为“链接我国和欧洲E-丝绸之路上的新枢纽”。
“他们现在坚定了接下来的产业发展方向，除了做服务，还要去把中欧的B2C生态搭建起来。”为此，今年，团队发起了“我国和欧洲E-丝绸之路”项目，她写道，“他们团队自己人，带着几个（欧洲）民营企业，到深圳走访了一圈。2024年，他们会成团、成规模来做这个项目。”
她介绍道，新楼兰会与阿里巴巴、深圳跨境B2C协会，2024年将发起4个考察团，将欧洲邻近地区民营企业、华商带到亚洲地区探访、学习，也会将想要登岸欧洲的亚洲地区民营企业，带到欧洲考察。
“相对于亚洲地区B2C产业发展阶段，欧洲B2C商业模式可能落后了10年，主要包括欧洲邻近地区华商，也想去学习亚洲地区的B2C思维。”除了跨境B2C民营企业，欧洲一些做传统进出口贸易的华商，也会随着新楼兰来到亚洲地区考察。
说到欧洲消费需求市场，王昱乔写道，在比较糟糕的世界形势下，2023年西班牙GDP出乎意料地增长了2.5%，“大家也愈来愈看到西班牙在地理上的战略枢纽地位，将西班牙作为链接，可以进入欧洲消费需求市场，可以进入拉美消费需求市场，还可以进入非洲消费需求市场，愈来愈多民营企业将西班牙作为起点，去开拓全球其他消费需求市场。”
2023年底，我国对西班牙开放了免签入境政策，这对于王昱乔即将进行的考察团项目，是重大利好消息，相信新两年项目进展会更加顺利。
搭建中欧B2C生态，王昱乔指出，希望通过考察团和中欧B2C峰会，进行资源的链接和整合，接着进行资源的优化和落地，“他们要给到更好的一个邻近地区解决方案，不管是想来欧洲或想进我国的民营企业，都能获得一站式服务。B2C生态就是链接一切相关资源，除了B2C营运，也主要包括物流、财务、税法、邻近地区化等一系列生态圈。”
——这些登岸人的故事情节，正折射当下的时代洪流。
2023，登岸大潮的华彩一页已经翻过；2024，登岸正为愈来愈多民营企业绘就新故事情节、新蓝图。
