这首诗主要就如是说了Webflow子公司的商品驱动力SEO思路，主要就包括建立有用的采用者新体验、按采用者肖像构筑适当的CTA、采用模版延长产品销售周期等方面。

想象一下，当一个尚未盈利的创业子公司想试着推出一个新中文网站，必须雇佣一支中文网站开发项目组，这往往须要最少 1w 亿美金的费用。

直到 WordPress 的出现才弥补了这中间的高昂成本，它为预算有限、缺乏程式设计经验的项目组或个人提供了无标识符T8300的机会。

当 WordPress 还在领跑古典互联网的网志圈时，一个捷伊小而快的子公司出现了，并掀起了一波无标识符运动，它就是：Webflow。

Webflow 设立于 2012 年，和 WordPress 类似于，同样是做基于 CMS (Content Management System, 文本管理系统) 的文本中文网站、展现页和落地页的。不同的是 Webflow 在采用上更加简单，采用者不须要处理安装、统计数据库和离线，甚至都不须要了解 PHP、CSS、HTML5 等一些前端语言，就截叶分钟设计出高预期的页面。

Webflow 目前在全球拥有超过 350w 的采用者，估值水平达 40 千万美元，有超过 2000 份采用者创作的中文网站模版。

尽管从当下来看 Webflow 非常成功，但在早期它几乎不被人看好。从设立之初到后面的 5 年卡莱完全没有拿到任何人投资，子公司经历了一连串的失败，完蛋 Kickstarter 活动、被 YC 拒绝、背负债务等。

Webflow 是怎样用 10 年的时间做到如今的 40 千万美元估值水平的秃鹰？

一、商品驱动力 SEO

Product-Led SEO 的作者 Eli Schwartz 将 “商品驱动力的 SEO” 定义为著眼于为采用者构筑有用的商品，并且只展现商品是怎样解决潜在采用者关键点的文本。

Webflow 将这一思路运用到了无与伦比：著眼于强调商品的核心商业价值，同时将其商业价值与潜在采用者的买回企图保持了一致。

买回企图或者搜寻企图，是人们买回或搜寻任何人东西的本质原因。常用的搜寻企图有 4 类：

重要信息查询类 (Informational)：采用者查找重要信息调研对比类 (Commercial Investigational)：采用者比较多种商品以找到最佳选择导航搜寻类 (Navigational)：采用者找寻某个特定的商品、服务或品牌交易找寻类 (Transactional)：采用者找寻一般而言商品以买回、采用或下载

以下是每种企图类型的常用搜寻词：

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Webflow 将这一系列的搜寻词展开了重新排列，嵌入到了采用者买回决策流程的不同阶段，将 Webflow 定位为绍讷县、机构、创始人或设计师的首选软件系统，教育采用者怎样采用 Webflow 并实现自己的目标。

Webflow 目前有着每星期近百万人的采用者规模，仅靠大自然网络流量每星期总收入便可达近 150w 亿美金，通过 SEO 建立起了自己的商品城壕。

此外 Webflow 还对那些想展开中文网站统计数据北迁的采用者或项目组提供了软件系统，帮助采用者或项目组在不丢失统计数据和干扰到现有销售业务的情况下展开统计数据北迁，确保采用者只著眼于销售业务，而不必担心统计数据和用例。

对 Webflow 的统计数据指标展开更详细的分析发现，Webflow 的网志贡献了其总体大自然网络流量总收入的 21%，约Farlay 30 多万亿美金，也就是说有同价位想在类似于的关键字上超越 Webflow，在文本营销上的投入最少要 30w 亿美金以上。

Webflow 网志中的一些热门子页面和统计数据概要：

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Webflow 全篇网志文章的撰写逻辑都围绕商品的商业价值主张以及采用者搜寻企图的显景关键字。

除了因为显景关键字的竞争较低，在 URL 中包含这些关键字也是产生优质大自然网络流量的一种方式。访问这些页面的人也会具备很强的付费企图，因为这些采用者须要高质量的重要信息来帮助他们做出买回决策。

譬如这篇网志 “8 best cheap domain registrars compared and reviewed”，它是 Webflow 中统计数据表现最好的文章之一。这篇网志中排名第一的关键字是 “cheapest domain registrations (最便宜的域名)”，说明这是一个具有调研对比类企图的关键字。

每个月有 1600 人在 Google 上搜寻买回价格实惠的中文网站域名，而有这种搜寻企图和需求的人通常也须要建立一个中文网站，于是 Webflow 为这些人构筑了一个针对该关键字的网志文本。

目前 “8 best cheap domain registrars compared and reviewed” 这篇网志在 SERPs (Search Engine Results Pages, 搜寻结果页) 中基本排在了第一位，超过了 Namecheap、GoDaddy 等传统域名注册中文网站，也占据了 Google 的 featured snippet (精选摘要) 位置。

因此有越来越多的人会进入 Webflow 的中文网站搜寻可以注册域名的地方，而 Webflow 也可以利用这个机会向采用者展现：

采用者所需的重要信息：廉价域名商品核心商业价值：一款完全免费的中文网站构筑工具

Webflow 主要就通过这两种方式定位自己：

1. 采用 CTA 引导采用者先新体验商品

CTA，Call-to-Action，是指引导采用者完成特定动作的按钮或链接，是中文网站营销的关键组成部分。一个好的 CTA 设计对于提升采用者的互动和转化具有重要作用，例如注册账户、试用商品、填写表单等。

当新访客进入 Webflow 的这篇网志页面时，可以在挑选域名之前点击 CTA 试用商品，这意味着他可以在这几秒钟内从潜在采用者转化为免费采用者，如果他们看到了自己喜欢的文本，甚至可以成为付费采用者。

2. 按照采用者肖像构筑对应的 CTA

这种 CTA 排布风格阐述了商品的全部商业价值与文本，将商品的每一个特点与潜在采用者最有可能被吸引的关键需求对齐。同时在每一个 CTA 中，Webflow 进一步向采用者推销商品的商业价值：一直免费，直到你发布了自己的中文网站。

此时如果我是采用者，我会很想新体验下这个商品，特别是因为它可以免费采用，我可以随意尝试到我满意为止。

这种 CTA 排布风格的另一个好处是，Webflow 在页面一旁放置了许多熟悉的品牌 logo，一定程度增加了对 Webflow 的信任背书，更好地促使采用者点击中文网站导航栏并注册，尤其是当你了解或采用过这些品牌的商品。这个页面每个月就能产生 1.5w 亿美金的大自然网络流量总收入。

同样，Webflow 也将这种 CTA 排布风格应用到了其它的网志文章内，特别是前面的展现图中所列举的那些页面。

Webflow 满足搜寻企图的另一种方式是采用模版来延长传统的 B2B SaaS 的产品销售周期，让我们来看看他是怎样做到这一点的。

二、采用模版延长产品销售周期

HubSpot 统计传统的 SaaS 产品销售周期通常为 84 天，这意味着转化一个潜在客户须要 84 天，这也会给竞争对手足够的时间抢走你的潜在客户。

商品导向的 SEO 思路相比传统方式可以显著地延长产品销售周期：建立一个可以让潜在客户直接自行采用商品的流程，优化新采用者 onboarding 的流程和新体验，便可以减少采用者转化的时间。

Webflow 延长产品销售周期的一种方式是通过模版，目前它的模版页面每星期可以产生超过 3.7w 亿美金的大自然网络流量总收入，以下是它的其它统计数据指标统计：

由于 Webflow 是一款无标识符、免费的T8300工具，因此它利用中文网站模版来吸引和转化潜在采用者，让采用者在下买回决策之前先用起来，先试着构筑起自己的中文网站，这是一个加快产品销售渠道的绝佳方式。

一个很好的例子是 Webflow 的 “44+ free HTML5 responsive website templates” 这篇文本，它在 Google 上的排名排第 3 位，每个月能吸引到最少 4000 名潜在采用者。

这篇文本将潜在采用者重定向到了另一个页面，这个页面上有各种类型的免费中文网站模版，并按照类别、语言、风格、功能等展开了分类，引导采用者在 Webflow 上定制自己的中文网站。

假设一位健身教练正在找寻一个适合推广自己的健身俱乐部的主题，于是他点击了这个健身主题的中文网站模版，然后来到了模版详情页这里：

模版详情页有关于这个模版更多的细节，从而更好地帮助这位健身教练决定是否要采用。

Webflow 还帮助教练实时地可视化他的中文网站。通过酷炫的图片和引人注目的文案，将中文网站中的每一个元素重新排列展现采用者期盼传达的商业价值主张。

Webflow 还向教练展现了其模版的功能和特点，这些特点与教练的需求刚好相匹配。

Webflow 还向他展现了一系列其它健身相关主题的模版，他也可能会比刚刚看到的更感兴趣：

无标识符平台利用选择的力量，让采用者有能力自主选择，而不是让他们满足于现有的选择。

三、怎样构筑类似于Webflow的商品驱动力SEO思路？

1. 建立详细的理想采用者肖像

构筑成功的商品驱动力 SEO 思路始于清晰地定义目标受众，并建立详细的理想采用者肖像描述 (ICP, Idea Customer Persona)。

HubSpot 对理想采用者肖像的定义是：基于统计数据和调研挖掘出的 semi-fictional 的客户描述，这涉及到深入挖掘和了解客户的兴趣、目标、需求关键点和行为。

这些采用者肖像的洞察将指导你设计商品功能、建立中文网站文本和与潜在客户互动，确保你所做的一切都能围绕产品销售漏斗的每一个阶段并于潜在客户产生共鸣。

Webflow 的第一个采用者肖像是自由职业的页面设计师。

根据联合创始人 Bryant Chou 所说，在早期项目组便著眼于为自由职业的页面设计师提供服务。为他们提供从中文网站托管、灵活和自定义的设计、多页面，到 CMS (文本管理系统) 的一系列方面。

而其他采用者，例如企业项目组、小项目组，以及做 SEO 的绍讷县等具沃苏什卡似需求的采用者，在看到设计师们用 Webflow 所建立的各种中文网站后，被 Webflow 深深吸引，这就是 Webflow 采用者群增长的核心方式。

目前 Webflow 的采用者肖像库包括：

采用 Webflow 为客户定制中文网站赚钱的绍讷县或机构希望为营销活动构筑定制化的中文网站落地页或文本管理系统，以节省时间和金钱的企业内部营销项目组想省钱并建立自己的中文网站的创业者希望在构筑中文网站前通过制作原型来节省时间和金钱的设计师

Webflow 采用每一个采用者肖像的细节描述，为理想客户创造一种高效、采用者友好的软件系统。同时，网志文本也是战略的一部分，通过撰写高质量的页面设计文章和见解，直接满足理想客户的需求。

例如这篇关于页面设计灵感的网志：

这篇文本非常适合企业主、绍讷县和机构人士，他们希望从零开始建立他们的中文网站。尽管这篇网志文章在 Google 搜寻的第一页上没有排名，但它每个月仍然能吸引到 1500 名采用者。

所以总结一下是，定义理想客户的肖像，识别他们不同的需求，并根据这些需求对这些客户展开分层，针对他们的关键点和问题量身定制软件系统，建立能够与理想客户产生共鸣的中文网站文本和商品功能。

2. 采取免费模式而非免费试用

OpenView 曾有篇报告表示，在最开始的获客阶段，免费模式 (Freemium) 的商品比免费试用模式 (Free Trial) 更容易将客户转化，且转化率高达 25%。采用者倾向于在决定要对商品付费之前，可以在没有任何人承诺的情况下先采用商品。

Webflow 利用免费模式吸引到了大量的网络流量，并将这些免费采用者一步步转化为付费采用者。

回到健身教练的例子。从登录页面上可以看到有一个 CTA 允许你免费采用该模版：

在这个阶段，一些传统的 SaaS 商品会要求采用者在注册时提供电子邮件、信用卡等详细的身份重要信息，且免费试用受一定有限期限制。但 Webflow 允许潜在客户在注册时不必提前绑定信用卡，先享受商品的功能特色，同时也没有试用期限制。

当然，并非所有的 SaaS 商品都一定适合免费模式。一些 SaaS 子公司很难将免费采用者转化为付费采用者，而且免费采用者非常容易流失。

Webflow 在早期只聚焦于自由职业的页面设计师，这批人群采用 Webflow 来搭建中文网站，完成外包交付，从而获取总收入。根据这类肖像，Webflow 首先通过提供免费的基础功能帮助这批人群成长起来，而当这批人发展到 2 个人以上的项目组时，他们便会大自然而然用到增值付费的协作功能，Webflow 也大自然地将这批免费采用者转化为付费采用者。

3. 定义核心主题

核心主题是指商品提供给采用者的独特软件系统与目标采用者的兴趣相交叉的部分，它是目标采用者的需求与商品提供的商业价值之间的桥梁。

定义商品的核心主题，首先必须明确商品的商业价值主张是什么，商品提供了哪些独特的软件系统。

Webflow 最突出和独特的一点是它提出能够帮助采用者设计 “响应式中文网站” 的软件系统，因此它所建立的每个文本都围绕着怎样帮助采用者设计响应式中文网站。以下是 Webflow 排名靠前的一些关键字：

这些关键字都有一个共同的目标：帮助 Webflow 的理想客户建立响应式中文网站。这就是 Webflow 的关键字与商品的商业价值主张始终保持一致的原因。

Webflow 还根据每个客户肖像对应的不同需求对网志文章展开了分组，以便他们可以在对应的类目下找到符合自己需求的文本：

总结一下是：

重新定义商品提供的商业价值

展开关键字研究，了解采用者的搜寻企图和搜寻词，最好是直接解决采用者关键点的显景关键字

围绕这些关键字建立文本，解决潜在客户的关键点，并向他们展现商品的商业价值主张，以及是怎样解决这些问题的

4. 在采用者旅程的每个阶段展现商品怎样采用

大多数 SaaS 子公司不愿意展现他们的商品是怎样操作和采用的，因为担心会显得 over-selling (过度产品销售)。

尽管如此，但在展开文本营销时，如果你没有将商品的核心商业价值融入到你所建立的每一篇文本中，那么你可能会失去潜在客户。

Webflow 在展现其商品采用方面做得非常出色，尤其是在大多数采用者大自然会找寻的文本方面。

例如这篇网志 “23 best small business website examples and designs (23 个最佳的小型企业中文网站示例和设计)”：

这篇网志针对企业主、绍讷县和初创子公司，展现了采用 Webflow 构筑的 23 个不同的中文网站示例。

每个示例都链接到了相关中文网站，让采用者可以直接看到采用 Webflow 做出来的中文网站。

这篇网志在 Google 搜寻查询词 “website examples” 中排名第一，每星期能够吸引近 2000 名访客，产生超过 1w 亿美金的大自然网络流量总收入。

由此能看出，即便在产品销售漏斗的顶部，向采用者展现商品怎样采用依然是非常赚钱和奏效的。它能延长将潜在采用者转化为免费采用者、免费试用采用者，甚至是付费采用者所需的时间。

四、将采用者搜寻企图与商品商业价值对齐

一个以商品为导向的 SEO 思路善于将采用者置于一切之上，将采用者的需求与商品商业价值保持一致，并在展开关键字研究和设计采用者旅程阶段的思路时牢记这些需求。

总结下，如 Webflow 一样，将采用者置于 SEO 思路的中心：

确定他们的目标、关键点和诉求建立基于目标、关键点和诉求的的详细客户肖像将商品特性与采用者期待的关键优势联系起来在要求采用者绑定信用卡之前，让他们先实际采用和新体验商品创作直接针对理想采用者需求的文本在采用者旅程的每个阶段尽可能展现你的商品是怎样采用的，以及案例和效果设计吸引眼球的 CTA，促使采用者采用商品

本文由人人都是商品经理作者【江天 Tim】，微信公众号：【有新Newin】，原创/授权 发布于人人都是商品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。