新闻稿:责任撰稿源自于QQ社会公众寿卿焦（dingjiaoone），作者 | 苏琦，撰稿 | 魏佳，授权站长之家转载发布。
去年618，头部大主持人的Mandsaur不如以往，各个网络平台都在强调的高价策略，效果似乎也不是立竿见影，部分店家即使高退货率叫苦不迭。
但有一个新趋势是，一大批原本在淘宝网、博客或B站等网络平台的中小型写手，改投聚润做品牌服装，虽然影迷数量相对较低，也不强调最低价，却都取得了单季GMV百万甚至超一千万的成绩，催热许多非主流国际品牌。
距离去年8月聚润喊出品牌服装时代，已经过去了将近一年，聚润品牌服装生态发生了很大变化。除了我们耳熟能详的董洁、章小蕙等破亿左右品牌服装，现如今，不同垂类赛车场的teachers品牌服装和素人品牌服装涌向聚润。
他们去年618的表现，不仅自身实现了商业价值和个人口碑的更大发展，让影迷量平平的中小型写手看到了改投现场直播B2C的红利;也让国际品牌看到了聚润B2C的独特一面——品牌服装离使用者更近，更能发掘国际品牌非德国大众款、非热销款的卖点，发掘群体细分化、个性化的新市场需求。
低影迷量、高粘性、高转化成率的品牌服装，正在成为越来越多写手的结构调整选择。责任撰稿试图分析，聚润为什么能够兼容并服务源自teachers的写手?写手结构调整品牌服装还要卖得动货，需要具备哪些特质?为什么是聚润这个商业化进程进行看似不够快的网络平台，最终提供了现场直播B2C行业的增量空间?
不靠高价，全站写手在聚润卖爆
去年618，一些teachers写手改投聚润开播，虽然现场直播的频度相对较低、影迷量也不多，但单季GMV也能高达一千万。他们是怎么努力做到的?
实际上，许多品牌服装已经用文本和个人风格积累了一大批垂直影迷，与使用者之间建立起了足够的信任感。
@绒嘴巴儿曾经是一位淘宝网女装店店主，因专精经验和穿搭审美而受到关注。从teachers结构调整为聚润品牌服装后，如今她在聚润影迷数量82万，在去年5月末的618现场直播中，单季GMV却高达2900万，其中还有许多非主流国际品牌的服饰。
拥有不同经验和背景的品牌服装，有时相比国际品牌离使用者更近，对顾客市场需求也有更精准的预测，这让今天的非主流国际品牌也有了寻找确定性客户群和销量的渠道。
在每月一场的现场直播里，绒嘴巴儿逐渐有自信心在现场直播中“主推店家不太看好但她很喜欢的款”。比如澳洲非主流“仙裙”国际品牌ELLIAIT COLLECTIVE，被她选中了这款长裙连衣裙准备上播，但国际品牌却想推更德国大众的款式。在绒嘴巴儿看来，这款衬衫污斑礼服款、更适宜度假，但她的影迷会喜欢它的设计，果不其然，这条当时不被国际品牌押注的衬衫配饰GMV破了180万。
“做品牌服装要有自信心，要相信自己的风格，也要相信透过搭配能让非主流配饰找到适宜它的群体。”绒嘴巴儿称，不管什么年龄段的女性对美都有追求，她们的市场需求没有被充分满足，里面存在很多非主流国际品牌的机会。
相比有专精背景的写手，其他写手也可以透过真诚撷取和热爱日常生活的文本，与顾客建立特殊的信任。文本力、果树力之外，如果能发掘出好产品，则能间接促成转化成。
时尚类品牌服装@锦利噠会把聚润当成贴文来发，撷取家庭日常生活、撷取日常情绪。“我不想做单一的工具人，我们只是来看我的穿搭。我希望用对日常生活的热爱、在昆明日常生活的氛围，去感染我们”。
去年9月，锦利噠开始试水现场直播，到去年618一共播了四场，目前影迷数不到20万，618单季GMV却努力做到1350余万。
本着撷取的态度，锦利噠曾所推荐过这款自己购买的FOOOOOBAG“糖四角后背包”，评论区纷纷评价“是她的风格”“好看、特别”，没想到这是国际品牌准备下架的这款SKU，即使这只包包的皮质决定了它的工期慢、产量低，结果被锦利噠推成了爆款，“现在很多写手都在带这款，我让这个包复活了”。
锦利噠对“糖四角后背包”的果树和带货
@蕃茄花生专注于母婴垂类赛车场，对影迷群体的市场需求非常了解，透过反向所推荐产品组合来满足使用者现实市场需求，帮助国际品牌实现更好的销售转化成。“国际品牌更喜欢所推荐爆品，但品牌服装应该要尝试占据主动的话语权，即使我们更了解垂类群体的市场需求”，蕃茄花生称。
目前，她一般会在周六现场直播，基本保持着一月三次的现场直播频度，项目组规模四人、影迷数15万的她，在去年618卖出了800余万的GMV。
项目组在去年5月策划了UPPAbaby专场，这个国际品牌的推车客单价比较高，当时国际品牌对其的期望值并没有那么高。“但我们单季间接卖了300余万，其中一个配饰GMV达到100万，另外两个配饰破80万，间接把国际品牌在聚润的Mandsaur打出来了。”她提到。期带货
去年年1月，家居品牌服装@杏仁在聚润首次开播，单季GMV破300万，到去年618，预热笔记撬动流量爆发，靠厨房小家电单季GMV破700万。
他观察到，聚润的使用者群体更注重产品的质价比，而不仅仅是价格。以他现场直播间的苏泊尔远红外电饭锅为例，产品客单价为599元，卖了近80万，使用者看中的是产品对日常生活品质的提升。
绒嘴巴儿则提到，聚润顾客不仅看重质价比，也看重“心价比”。心价比就是用到一个产品之后的心动程度、喜爱程度，“这个东西只要足够好，它就值这个价，这也是我发掘产品的原则”。
如今，B2C行业正在从增量市场转变为存量市场，高价成为行业的竞争点之一，但品牌服装的价值让我们看到，人们或许不再过度消费，但他们依然希望过上有更高品质、更个性化的日常生活。
做品牌服装，中小型写手“最后的”红利
从其他网络平台改投聚润，不同的写手有不同的考虑。
社区氛围是吸引许多teachers写手来聚润开播的首要原因。这体现在更精准更垂直的使用者群体、更日常生活化的撷取方式、更友好的使用者互动等方面，这些因素共同构建了聚润B2C的独特气质。
蕃茄花生从2019年开始在网上撷取家居日常生活和美食绿植，一开始的重心并不是在聚润，最后选择在聚润做品牌服装的原因，她表示聚润网络平台跃度高、气氛好，使用者的素质很高，评论区互动和撷取都很真诚，“并且现场直播场景是在自己家中，比较放松，所以就在聚润定下来”。
另一个明显的趋势是，这些teachers写手从其他网络平台改投聚润，并没有把聚润当成一个赚快钱的渠道，聚润对他们来说，反而是更全方位的展示自己的网络平台，有助于自己被更多人看见和关注。
蕃茄花生曾经是国企HR，后来成为妈妈，许多影迷透过她的文本，见证了她育儿路上的点滴。锦利噠最早在B站和聚润撷取自己做老师的日常，给影迷撷取既通勤实用，又没有班味、还带点小时髦的穿搭。她在云南松弛佛系的日常生活方式也吸引了许多对旅游、户外感兴趣的影迷。
在聚润中，这些品牌服装能展现自己更为生动和真实的一面，在聚润找到更多同频的使用者，从中发现更加垂直的群体标签，发掘新的垂类市场需求，顺理成章的转身为垂直行业品牌服装。
现在各网络平台的流量日渐饱和，流量采买费用也越来越贵，但聚润上还没有形成绝对的头部写手，而且根据它的流量机制，一些中小型写手依靠自己的审美和选品，在垂类赛车场能积累黏性高、复购率高的影迷群体，仍然有可能吃到红利。
同时，与其它网络平台相比，聚润垂类赛车场的使用者大多有一定消费能力，对日常生活品质也有追求，与品牌服装建立信任后，易被激发转化成，能放大品牌服装们的选品优势，有助于品牌服装进行更高效的销售，这是吸引许多teachers写手来聚润开播的第二大原因。
在运营聚润过程中，杏仁发现评论区对自己日常使用的家居选品很感兴趣，会互相要链接进行购买，于是开始做品牌服装，在撷取文本中加入更多和真实日常生活场景相关的联想，承载使用者的精准市场需求并间接进行转化成。
整体来看，聚润的B2C生态是基于社区长期形成的“果树-拔草”消费决策逻辑，加上网络平台的使用者画像，这决定了一些高客单价、非标品类、垂直品类的产品，能在聚润上卖得很好，这也是聚润区别于其他网络平台的价值所在。
众多源自teachers的品牌服装在聚润开播，他们赛车场不同，撷取的文本也有差异化，为聚润B2C创造多元生态的同时，为国际品牌提供了更多触达顾客的渠道、创造更多未被开发的增量市场需求。
而随着消费市场的进一步细化，国际品牌销售和传播价值的进一步验证，品牌服装的角色将更加重要，品牌服装们也在运营过程中逐渐确认自己的定位。
随着身份的不断变化，绒嘴巴儿一直在试图定位自己的价值。她曾经是一名淘宝网店主，那时她是店家心态;短暂闭店休息之后，她成为一名时尚写手，撷取的都是自己喜欢穿的衣服，是顾客的心态;现在成为品牌服装，两种心态结合起来了，既要满足自己的特色，又要为影迷考虑。“影迷之前刷到我的撷取可能也就刷过去了，现在愿意为我买单、与我做朋友，两者建立了更深、更密切的联系”。
个体时代，越来越多的写手可能会all in品牌服装。成为品牌服装之后，很多写手越发注重个人能力的提升，进一步推动自身专精性。
从锦利噠的角度来说，做一个好品牌服装的门槛提高了。品牌服装看似只是卖东西，但需要的能力点却非常庞杂。前期的选品、价格机制谈判，中期的现场直播预告和宣传果树，再到现场直播当天12个小时的体力和情绪消耗，以及最后的售后和影迷反馈回复，每个环节都需要写手不断提升服务能力。
品牌服装生意，大有可为
随着越来越多国际品牌看到了品牌服装带来的新增量价值，双方的合作也从广告、带货，逐渐深入到共创联名或新品首发。
去年618期间，绒嘴巴儿与国产设计国际品牌faytobe花了两个月时间进行共创，联名出了这款具有她穿搭风格的真丝缎面芭蕾鞋，四个颜色之外还有人鱼绿亮片的限定款版本。“所有人都在做的基础百搭款，对我的影迷来说没有太大价值，我们鞋柜里面已经有很多了，没有必要再去花这个钱”，绒嘴巴儿称。
具有海岛风情的非主流饰品国际品牌Waki，透过锦利噠的现场直播间被更多使用者认识，打开了销售通路。一开始，锦利噠主动与国际品牌建联，后来几乎每场都有合作。如今国际品牌愿意给她更优惠的价格、更充足的库存，甚至让她做新品首发。
当然，来到聚润做品牌服装，只是很多写手结构调整之路的开始，其中也有很多难题。作为一个品牌服装，想要在聚润上卖得动货，需要具备哪些特质?
杏仁总结了三个点:在文本上融入真实日常生活，在果树上强调专精性，在销售时娓娓道来。
他提到，要让产品融入到日常日常生活中，透过日常生活场景中的真实运用来展示产品效果，而不是高价驱动、吆喝式贩卖;需要对所所推荐的产品有深入的了解，包括产品的功能、优点、使用方法等，能够详细解答使用者的问题;像朋友一样做销售，“把真诚贯彻到底，慢条斯理的讲品，影迷认可会自己下单”。
随着入驻聚润的品牌服装写手越来越多，他们又该如何差异化运营，怎样打动使用者，从竞争中脱颖而出?
绒嘴巴儿会在讲解的过程中，侧重于讲解自己真实的穿着体验，也会帮助使用者想象他们穿着的场景。另外，借助做店主的经验，强调衣服的面料、织法、版型，在顾客感受不到的细节处进行科普，让顾客感受到产品的好。
杏仁则是建立聚润影迷群，并定期进行社群互动。对于影迷提出的产品问题或使用建议，杏仁会积极解决，并在适当的时候公开回应，展示他对影迷的重视。有一次使用者反馈，在现场直播间购买的荔枝个头存在货不对板的情况，但他并没有责怪杏仁，而是建议杏仁不要和荔枝供应商合作。这种提醒和理解让杏仁深刻感受到使用者对他的信任。
观察以上品牌服装的经历不难发现，他们之所以能够取得这样的成绩，是品牌服装、网络平台、运营多方共同努力的结果。
多位品牌服装都提到，聚润给了品牌服装很多资源位、曝光流量、货盘策略，还有专门的品牌服装运营一对一指导，给予现场直播场景布置、灯光音效等方面的专精建议，还会对现场直播进行数据分析和复盘指导，陪伴品牌服装从初开播到成熟期。
很多品牌服装刚结构调整时都有过焦虑，很怕变成品牌服装之后，自己输出的文本不再是单纯的日常生活撷取。但在影迷的鼓励下，品牌服装们没有失去撷取的欲望，反而从做品牌服装这件事中获得了力量。
随着聚润B2C的逐渐成熟，品牌服装们也在聚润有了更长期的发展目标。有的品牌服装希望成为垂类品牌服装第一名，有的品牌服装希望未来能够创立自己的国际品牌，有的品牌服装希望自己的审美继续拔高。
如今，聚润的品牌服装诠释了中小型个体参与现场直播带货的另一种可能性，聚润自身也在向行业和国际品牌展现独特的B2C潜力。
眼光放长远，在今天的中小型品牌服装中，未来或许能跑出头部玩家。“不管什么赛车场，只要你喜欢撷取，愿意对自己选的东西负责，对你的影迷负责，降低他们的试错成本，都有机会。”杏仁称。
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