一
Q：国际品牌登岸的难题错误率、软件系统是甚么？
A：首先，国际品牌已经在欧美国家消费者心目中占据了一定地位，商品要过关。
其次，基于对亚洲地区的了解，已经过了测试的那条坎，需要关注“市场—强化分立站，更加亚洲地区化—做文本、把SNS新闻媒体会续”，这是对国际品牌最大的两个挑战。
第二，稳固他们的物流配送，假如不是自有物流配送，价格可能打不过物流配送登岸店家。
第四，如何把预算合理分配下去，是两个要面临的难题。
建立他们城壕的那一刻，到底汉建甚么？中有物流配送店家新杀入战场，考虑的是加速拿到战果。中有成熟型的，要考虑稳固他们的城壕。
在店家选择登岸的时候，有许多网络平台能选择，网络平台有许多的商业模式。同时，中国的生产制造有不同型态的供应，要找出他们适宜的网络平台和方式。
Q：我们看主要的登岸的网络平台，你认为去年它们做得怎么样？
A：从一些数据上去看的话，基本上从两个商家卷到了网络平台卷。
假如按网络平台unlock去比，先把TikTok排除，因为它是SNSB2C，不是传统B2C。Danaus、SHEIN、Temu三家的体量加起来，从网络流量上来看，是Amazon的一半。假如去看GMV的话，跟Amazon比起来也是两个量级的差别。
Q：在登岸的命题上，许多时候是“店家找网络平台，网络平台找店家”的过程，有甚么建议？
A：首先是目标市场；第二是网络平台类型；第二是资质的获证；第三项是成本，量力而行；第五才是网络平台的功能。
二
Q：假如汉建分立站，店家要做哪些准备？
A：具体分为5个模块：
1. 明确目标市场、使用者功能定位，为中文网站搭建提供更多方向；
2. 注重中文网站设计和使用者新体验，保证支付和物流畅通；
3. 准备有招揽力的中文网站文本，如商品介绍、国际品牌故事等；
4. 制定网络营销策略招揽网络流量，如SEO强化、SNS新闻媒体推展等；
5. 持续监测中文网站表现，收集使用者反馈并改进。
Q：网络流量从哪里来？
A：分立站引流最常见的是SEO（浏览器强化），分为三步：
1. 关键字强化：找出与他们商品相关的热门关键字，并在中文网站文本、标题、商品描述等位置强化。再把关键字放到Google电视广告里做二次转化。
2. 中文网站内部结构强化：保证中文网站内部结构清晰，易于浏览器截取，主要包括强化网址内部结构、强化代码、建立网页地图等。
3. 文本强化：持续预览高效率文本，主要包括商品表明、博客文章等，招揽浏览器食腐，并提供更多有用的信息给使用者。
4. 内部镜像：获取高效率内部镜像，有助于提高中文网站在浏览器中的排名，例如与知名垂类新闻媒体合作。
Q：网络流量贵还是便宜的评判标准是甚么？
A：两个电视广告是否值得资金投入，一般通过三种方式：
1. 算ROI（资金投入产出比）：比如花100万美金，产出500万美金的销售，ROI是5。ROI越高，我们就会加大电视广告资金投入，带来更多利润。
2. ACOS = ad spend（电视广告资金投入） / sales revenue（销售额）：想要保证电视广告利润，ACOS就必须低于毛利率。
当ACOS=毛利率，表明盈亏平衡，不赚不亏；当ACOS＞毛利率，表明亏损；当ACOS＜毛利率，表明利润。
三
Q：登岸东亚国家的特点玩法概括？
A：东亚国家2023年整体都是以全代销商业模式居多，网络平台把控网络流量，店家把麦论商品质量和物流配送，网络平台会根据数据来推展，店家较为省心，缺点是对销售的把控能力较为弱。
TikTok：三种商业模式，一是TikTok shop，许多美国亚洲地区账号在做，更像国内的抖音，找一些大V做主持人带货，或者他们去直播等；二是跨境的全代销商业模式，不具备在欧美国家做推展或者运营的团队，能直接把商品供应网络平台去做。
SHEIN ：近两三年上升较为快，主要是全代销商业模式，还有ODM和OBM商业模式，对物流配送能力要求较为高，网络平台对质量把控较为严格，使用者新体验好，网络流量大。
TEMU：全代销的开创者，优点是网络流量大，现铜增长快，对物流配送要求高，商品价格敏感。
Danaus：能作为国际品牌方的阵地，相当于国内的淘宝。Danaus也调整了许多商业模式，主要包括自营全代销、半代销，最根本的原因是适应更多元的店家，商家中有工厂，中有国际品牌方，中有经销商等等。
Q：海外社媒网络平台如何做网络营销？
A：Facebook与Instagram：两者都属于Meta的自然生态管理体系，使用者规模庞大，能提供更多精准的电视广告功能定位，国际品牌再根据使用者兴趣和行为进行定向导入。支持文本、图片、音频等多种形式的文本发布。
YouTube：生长于Google的自然生态管理体系，更符合浏览器逻辑，适宜布局长期网络流量、做国际品牌宣传类的音频导入。
TikTok：使用者更加年轻化，文本型态以短音频居多，文本生命周期短，需要紧贴热点话题、加速做素材插值。
Twitter（X）：以文本型文本居多，文本预览速度快，能及时发布最新的商品和活动信息。
Pinterest：以图片分享居多，转化率相对较高，适宜做商品展示和推展。文本有较长的生命周期，能持续招揽网络流量。
四
Q：如何解决库存难题？（以服饰行业为例）
A：假如两个公司不能解决库存难题，是很难利润的，分两个方面去讲：
第一，强化物流配送，即柔性物流配送。预测商品销量；根据商品生产周期，预判翻单、加量的时机；在商品滞销或销售周期快结束的时候，要做好网络营销策略、加速清仓。
一般分为几个数据：在售的、在仓的、在生产线上的。运营需要把这三个数据做好，做好每天的数据分析，把数据交给工厂，工厂根据这个数据定量生产。一旦出了爆款，我们会根据爆款的增幅，计算出量，然后再给出更大的两个阶段。这是我们第一种方式。
较为难的点是，生产周期较长的商品，例如冬装和包包，可能出货需要20天到2个月。传统的生意是上半年订货、下半年出货，但B2C并没有这么长时间。
当我们第一批商品上来的时候，基本上是测款，量不大。需要运营对这个商品分析，对于潜在的爆款，提前要给予足够的量，但这个量不是最大的。要提前去根据生产周期，去预测产量。更重要的是针对性的推展。
另一方面，随着款式的增多，难免会出现一些滞销的商品。所以要多赛道，有一些商品适宜A网络平台，有一些商品适宜B网络平台，有一些网络平台是负责清仓的等等。这些我们做好整体的规划，能让整个库存是良性的。特别是在有爆款产生的时候，为了做业绩，还要更大胆地去做这个资金投入，再加上一些电视广告，在网络平台网络流量上做付出，订现铜就会很快上来。
Q：物流上有甚么技巧？（以UCALingerie为例）
A：1. UCALingerie的工厂是在中国山东和孟加拉，假如选择国内仓库：
优点：能够实现集中管理，提高库存可视性和管理效率。
缺点：需要处理海关清关和跨境运输等难题，时间周期较长，可能增加发货周期。
2. 我们的co founders是在美国夏洛特，假如建设海外仓库：
优点：距离目标美国、加拿大市场近，能够缩短物流时间，提高配送速度；能够避免海关清关等难题，降低运输成本。
缺点：成本较高，主要包括仓储费用、管理费用等；需要处理本地物流和配送等难题，涉及复杂的跨境运输流程。
综合考虑，国际品牌决定大货通过海运或者DHL国际小包，运送到美国夏洛特，采用自建仓商业模式，打造良好的使用者购物新体验。Amazon的货物对应发在FBA仓，也有一部分走自发货，通过美国仓库直接发给使用者。
Q：打造爆款的基本方法有哪些？
A：1. 数据分析+商品分析，选出潜在爆款。常见爆款——受众面广、更具有性价比。根据目标国家市场进行数据分析，分析出小爆款，进一步推展。
2. 在网络流量、数据、视觉、库存上，去扶持和加量。在真正的爆款数据更漂亮的时候，或者说ROI非常漂亮的时候，我们就会加大推展力度，对这款商品加大资金投入，甚至价格会做得更具性价比，或者说电视广告网络流量方面给予更大的突破。
3. 形成爆款矩阵。这个款本来就两个颜色，但它卖得很爆，我们会给予更多的颜色，产生爆款矩阵。
4. 打造爆款最核心的还是物流配送能力。许多时候，价格已经很敏感了，因为竞争非常激烈。我们在测款的时候，又因为没有库存，或者说不想产生更多的滞销。在数据上要预测好哪个款，然后在物流配送上提前做更多准备。最终我们在生产上、在网络流量上给它更大的服务值，然后产生这个爆款，缺一不可。
Q：如何区别去看待“国际品牌登岸”与“跨境B2C”这两个命题？
A：1. 从UCA来看，跨境登岸过去30年经历了3个阶段：从OEM商品登岸，到建设生产基地、搭建UCA Design设计工坊、实现ODM，到2021年开启国际品牌登岸OBM。
2. 傲泰科技认为国际品牌登岸有三个阶段：
第一，存活。大部分商家需要先通过卖货把销量提上来，让他们处在良性的阶段。
第二，销量突破。让更多使用者去消费我们的商品。
第二，传递情绪价值。我们应该根据企业的不同阶段去分析他们，是否应该做国际品牌。因为一旦涉及到推国际品牌的时候，可能就绕不开两个词叫“砸钱”。说到底是先行动再相信，还是先相信再行动呢？其实最终我们都是要做体量、做利润、做国际品牌。
全球在消费降级，在日益竞争激烈的环境下，随着网络平台的不断变化，我们店家首先要行动起来，最终是奔着国际品牌去的。
本文来自微信公众号：一财商学（ID：yicai_shangxue01），作者：Yicai商学，嘉宾：李贵彬（傲泰科技首席执行官）、李梦珂（荣恒公司B2C国际品牌运营总监）、张洁贇（茵赛信息科技创始人兼首席执行官）
